Алексей Чунин: «Университет – это площадка для поиска себя!»

Новый герой проекта «Полчаса с выпускником» – Алексей Чунин, тренер по мягким продажам. Уже в студенческие годы он занимался личными продажами, а после получения диплома в области PR и рекламы занялся тренерской работой.

В интервью Алексей вспоминает о времени, проведенном в университете: учебе, преподавателях, хоре, а также о том, как впервые за 7 лет он вывел спортивную команду факультета на 2 место в общем зачете.

Алексей советует студентам и выпускникам уверенно заявлять о себе. Ведь, как говорят в продажах, «невыставленный счет не может быть оплачен».

– Расскажите, как и когда вы поступали в «Бонч»? Как от связей с общественностью вы перешли к продажам?

– В 10–11 классах я сменил примерно пять направлений, на которые хотел поступать. Я понимал, какие предметы буду сдавать, изучал специальности и наткнулся на PR. Я смотрел выступления людей, которые этим уже занимались. В 2016 году я поступил на ГФ [СЦТ] с мыслями, что «ничего не понятно», но интересно!

Сфера оказалось мне близкой – общественное мнение, привлечение внимания, управление. На первых курсах я работал в личных продажах – берешь телефон, звонишь, проводишь встречи. В 2019 году в компании знакомого предпринимателя я начал учить менеджеров тому, что уже умел делать сам.

– То есть вы учите людей искусству продаж?

– Изначально я занимался переговорами и продажами. Сейчас у меня два направления. Первое – это обучение экспертов, которые работают на фрилансе: психологи, коучи, специалисты. Это люди, которые работают из дома и продают себя сами. Второе направление – ведение нескольких отделов продаж в качестве тренера на аутсорсе. Мы с менеджерами встречаемся раз в неделю, смотрим, что можно подкрутить, обмениваемся обратной связью, подтягиваем слабые места.

– Алексей, а в чем особенность мягких продаж?

– Систему, которую я собрал из книг, тренингов, своего опыта и опыта учеников, отличает мягкость. Я часто вижу, что у продавца есть примерное понимание того, что хочет клиент. Под это подбирается какое-то предложение, и клиента начинают убеждать, что оно лучшее. В мягких продажах мы не убеждаем другую сторону, а объединяемся с клиентом в самом начале и разбираемся, чего он хочет. После глубокого погружения в проблему мы вместе с клиентом готовим предложение.

Мягкие продажи – это про совместную работу вместо убеждения. Эксперт разбирается в продукте и может предложить наилучшие варианты. При этом, если он не слышит клиента, то не сможет сделать предложение, которого того полностью устроит.

– Вместо манипуляции и продавливания, возможно?

– Да. В таких продажах есть совместный поиск решения. Мы доводим клиента до того момента, когда его уже не надо убеждать. Нет вопросов про цену, нет возражений, потому что вы вместе с клиентом проделали всю работу.

– Алексей, а что вам запомнилось в «Бонче»? Какие навыки удалось развить благодаря обучению на PR-специалиста?

– Сейчас почему-то захотелось передать привет декану моего факультета Денису Валерьевичу Шутману. Наверное, он во многом повлиял на то, как у меня проходило обучение в университете. Денис Валерьевич помог мне развить активность.

На первых курсах я был батарейкой, «электроником», которому хотелось попробовать все. Я записывался во всевозможные кружки и секции: где-то получалось, где-то – нет. На первом курсе я пошел в хор – года два выступал с ним. Еще записался в чирлидинг и занимался там довольно долго. На втором курсе ушел тренер по чирлидингу, но мы хотели продолжать тренировки. Тогда я нашел для нас тренера из городской федерации. Все это получилось организовать, согласовать с кафедрой физкультуры, и мы занимались довольно плотно.

Занимался проектом 1NFORM с Владом Ковальчуком и другими ребятами, выступал в школах. Были интересные проекты с Денисом Валерьевичем Шутманом, с Анастасией Витальевной Кульназаровой [заместитель декана факультета СЦТ]. Все это помогло мне раскрыться, проявиться и найти в себе то, что, возможно, я не нашел бы иначе.

– Хорошо, что вы это отмечаете и что преподаватели шли вам навстречу.

– Денис Валерьевич помог мне заметить, что есть знания и теория, а есть то, что не входит в учебную программу: навыки выступлений и инициативность. Любые действия формируют репутацию. Все его советы можно было применять сразу же на практике. Я был старостой, и многое мне удалось отработать в рамках управления группой, взаимодействия с потоком, общения с деканатом.

На факультете я управлял спортивным направлением – мы вышли на второе место за последние 7 лет. Уступили только Институту военного образования. Помню, как танцевал на студенческом балу, пек блины на Масленицу, читал стихи на акции «Бессмертный полк» в «Бонче», занимался фаер-шоу и проходил факультативы по лидерству и стихосложению.

Параллельно с Гуманитарным факультетом я окончил военную кафедру.

– Вы заканчивали учебу в разгар коронавируса – весной 2020 года. Как это было?

– Это было любопытно. Нам немного упростили практику, так как из-за удаленки не все могли пройти ее в обычном формате – кому-то пришлось делать письменную работу. У нас не было праздника, официального вручения дипломов, но зато обходной лист мы подписали за 7 минут – это было удобно.

– Ваш диплом был как-то связан с продажами?

– Мне всегда было интересно, как формируется общественное мнение. Преподаватель психологических дисциплин Елизавета Васильевна Белова рассказывала нам о психологии толпы. Мы только разобрали, как в массах распространяется паника, изучили психологию толпы и тут же стали свидетелями этого в реальности – началась пандемия. Я вдохновился и решил написать диплом о ее влиянии на общественное мнение.

Елизавета Васильевна – еще один преподаватель, по отношению к которому я чувствую большую благодарность. Она обратила внимание на то, куда я двигаюсь, и помогла скорректировать это так, чтобы у меня все получалось лучше. Наверное, это один из тех преподавателей, которые сделали меня мудрее! Мы ощущали, что преподавателю мы небезразличны. Ее задача не только дать знание, но и убедиться, что его приняли. Это помогло мне вырасти.

– Здорово! А чем, по-вашему, должен отличаться хороший тренер? Есть ощущение, что на рынке консультационных услуг специалистов слишком много.

– Тут есть небольшая связка с моей специальностью. После университета я понял, что все, что ты делаешь, создает определенный имидж вокруг тебя. Важно, чтобы все твои действия и слова укладывались в цельный образ, совпадающий с тем, который ты сам для себя определяешь.

В PR есть несколько подходов. Мне нравится подход Айви Ли, советника Рокфеллера. Любой бренд, в том числе и личный, несет что-то в мир. У него есть главные ценности, о которых нужно просто рассказывать: что делаешь и почему, что самое главное в жизни, что бы хотел изменить в мире. Получается относительно непротиворечивый образ с выстраиванием поведения вокруг главной идеи в жизни. Главное – разобраться, что важно тебе самому, быть открытым, подсвечивать все, как есть.

– Удается ли вам вызвать доверие к себе? Может быть, сарафанное радио вас продает? Вам 24 года – нужно ведь суметь вызвать доверие у людей, они несут вам свои деньги и время.

– Скорее, да. У меня есть свои ценности и принципы, которые я применяю в работе и передаю другим людям. Я добавляю к этому открытость и просто рассказываю о том, что делаю. Тем самым привлекаю людей, которые подходят мне и которым подхожу я.

Я активно выступаю на мероприятиях, провожу мастер-классы, обучение. Обычно меня приглашают на небольшие завтраки, нетворкинги, вебинары. А наш разговор – это своего рода способ рассказать о себе, о том, чем я могу быть полезен. На выступлениях не надо ничего придумывать или пытаться кому-то понравиться – просто рассказываешь о том, что делаешь, и притягиваешь тех, кому это нужно. Кстати, благодаря университету я понял, что к выступлениям нужно готовиться – знать тему недостаточно.

Я люблю то, что делаю, и вижу, что это нравится людям, что есть результат. Этап поиска закончился полгода назад. Сейчас я понимаю куда двигаться. Осталось набрать обороты.

– Вы занимаетесь с молодыми командами, с ровесниками или с людьми разных возрастов?

– В основном, если брать экспертов, это люди 32–35 лет. Те, кто значительную часть жизни работал в компании в найме и решил уйти в частную практику на фриланс. Если говорить об отделах продаж, это менеджеры 25–35 лет.

– Расскажите, как вы повышаете квалификацию? Что читаете? Может быть, проходите психологические тренинги?

– Я понял, что моя задача – загружать в себя нужную информацию, чтобы продвинуться к своим целям. Это книги, тренинги, встречи с нужными людьми. Мне очень нравится цитата Сократа: «Зная правду, невольно ей следуешь и потому принимаешь правильные решения». Это мой способ двигаться к целям без особых усилий. Я собираю такие знания и окружение, которые сами двигают меня вперед, становится невозможным бездействовать.

В 2018–2019 году я прошел курсы скорочтения и читал по 3–5 книг в неделю. Значительная часть книг была посвящена продажам и переговорам. Во время университета я работал и продолжал учиться – так получил сочетание практики с теорией. И после окончания университета уже проходил более серьезные тренинги. Так собиралась целостная картинка.

– Вы могли бы дать рекомендации студентам о том, что не упустить в годы учебы?

– Общая рекомендация: поддерживайте баланс между знаниями и практикой. Если узнали что-то новое, опробуйте это на практике: внедрите, примените, дополните свой опыт. Знания, как и мышцы, без использования отмирают. У меня сейчас для этого возможностей больше – есть ученики, можно закрепить свой опыт, перевести его в упражнения и тренинги. Я замечал, что мне нравится обучать и ко мне часто обращаются за советом, что мне удается что-то сложное разложить на простые элементы. Так из сферы продаж я перешел к тренерской работе, к обучению продажам.

Университету я очень благодарен за экзамены, зачеты, оценки. Я часто видел ситуации, когда студенты, которые хорошо готовились, на экзамене стесняются, не уверены в себе и получают четверки вместо пятерок. А другие претендуют на пять, заявляют о себе и получают оценки выше. Поэтому вторая рекомендация – заявляйте о себе. Спрашивайте преподавателя о том, как вам получить высшую оценку, даже если это кажется невозможным.

– Хороший совет!

– Это из серии «невыставленный счет не может быть оплачен». Если вы хотите, чтобы клиент вам заплатил, скиньте ему ссылку на оплату, скажите, как платить. Если этого нет, если вы не предложили купить, то человек ничего и не купит. Так же и здесь: если вы хотите пять, не всегда достаточно знать на пять. Важно еще и сказать: «Я хочу пятерку!» Тут смесь везения, личной подготовки, знаний, умения держаться, веры в себя. И еще такой момент – если вы претендуете на пять, то, скорее всего, вы уже не получите три. Как минимум будет четыре.

– Это здорово поддерживает самооценку.

– Есть еще один совет – будете активными. Пробуйте все, что хочется. В университете студента частично поддерживают родители. Можно подрабатывать, получать стипендию. Есть время посмотреть, подумать, кто я такой, зачем я в этом мире. В университете есть огромное количество MVP-проектов [minimum viable product – минимально жизнеспособный продукт]: «черновиков», факультативов, секций, кружков, в которых можно попробовать свои силы. Это и творческие, и спортивные секции, и секции по дизайну, управлению проектами, студенческий совет. На этом уровне можно попробовать все направления, выбрать подходящее и фокусировать усилия на нем. Так что университет – это MVP-площадка, которая дает возможность попробовать себя в любом направлении. Это не только диплом.

– Алексей, ваши пожелания абитуриентам, студентам, выпускникам университета?

– Университет – четыре-шесть учебы, которые, скорее всего, будут в жизни всего один раз. Как сказал один из моих учителей Тимур Гагин: у университета много задач, и получение знаний – только одна из них. Это период, когда вы еще не определились, чем хотите заниматься, и у вас есть время переждать. Есть возможность разобраться, отсеять лишнее, собрать себя из разных направлений. Это время возможностей и поиска, а не только получения знаний. На самом деле университет – это не только диплом и серьезное официальное образование. Университет – это площадка для поиска себя! К моменту выпуска можно разобраться, что ваше, а что нет, приблизиться к завершенному образу себя, к пониманию того, кто вы и куда стоит двигаться. А дальше от выбора надо будет переходить к движению в одну сторону.

Во время учебы и в течение года после окончания университета я определился с тем, чем хочу заниматься. И эти же годы использовал, чтобы найти человека, с которым хочу дальше жить. Благодаря специальности я запомнил, что не стоит доверять новостям, что нужно следить за репутацией, развивать личную харизму и веру в себя.

СПбГУТ для меня стал ответом на вопрос, кто я такой, с кем я хочу жить и чем заниматься. Наверное, я был не самым лучшим студентом, хотя на первых курсах учился на отлично. Вместе с этим очень многому в своем становлении я обязан именно университету.

Материал подготовлен УМиР